Mit Gamification zur perfekten
Vertriebs-Pipeline

Pipeline: Rugbyball im Flug

Vertrieb muss verkaufen. Vertrieb will verkaufen. Vertrieb will nicht Details zu seiner Pipeline dokumentieren – egal auf welche Art und Weise.

Vertriebsleiter brauchen aktuelle Daten um einen korrekten Forecast und eine korrekte Pipeline erstellen zu können. Ansonsten kippt die „Pipeline“ schnell in eine „Dreamline“.
Möchten Sie mehr zur idealen Vertriebs-Pipeline erfahren?
Mehr erfahren
Beitrag teilen:

6 Anzeichen für eine Dreamline

1. Forecasts des Vertriebs sind ungenau
2. Doppelte Anlage von Verkaufschancen
3. Keine aktuellen Informationen zu möglichen Deals
4. Keine Interne Lead Weitergabe
5. Bereits Verlorene Verkaufschancen werden mitgeschleppt
6. Daten im CRM System sind nur teilweise gepflegt

Der Einsatz eines IT-Systems erscheint oft das Allheilmittel für diese Problematik. Allzu oft jedoch erfüllen sich die Erwartungen nicht zur Gänze. Das System bleibt ungeliebt und wird nur unzureichend genutzt – die Unternehmen verlieren damit wertvolle Informationen und schaffen es nicht den Vertriebsprozess einheitlich zu strukturieren.

Ist es möglich die Mitarbeiter zu motivieren an der Qualität der Pipeline zu arbeiten?

Ja. Der Einsatz von spielerischen Elementen ist eine Möglichkeit die Qualität enorm zu steigern. Der gebräuchliche Begriff dafür ist Gamification. Durch den Einsatz der Möglichkeiten von Gamification werden die Leistungen im Vertrieb, Kundenservice, Field Service und bei Kundenprojekten gesteigert.

Was muss ich tun, damit Gamification zur Verbesserung der Qualität meiner Pipeline beträgt?

Beziehen Sie so viele Mitarbeiter als möglich ins Spiel ein.

Überlegen Sie, wie derzeit die Leistung der Mitarbeiter und die Aktivitäten, die diese Leistung bewirken, gemessen wird. Zählen Sie die Vertriebstermine, die benötigte Zeit zur Lösung einer Kundenanfrage, den erzielen Umsatz? Natürlich kann man wöchentlich eMail verschicken oder Scorecard mit Zahlen füllen. Warum aber nicht mehr Spaß in die Sache bringen und diese Kennzahlen in ein Spiel bringen? Traditionelle Spielmodelle belohnten Top Perfomer, die ohnehin gut unterwegs waren. Bei neuen, systemgestützten Ansätzen wird die Anzahl der einbezogenen Mitarbeiter stark erweitert.

Überlegen Sie sich Kennzahlen und Gewinne, die jeden motivieren.

Überlegen Sie sich Kennzahlen, die ein breites Spektrum abdecken. Möglich wären z.B. Anzahl der erstellen Leads, Anzahl der Aktivitäten, Aktualität der Daten, erziele Umsätze, Zeit zur Lösung von Anfragen. Versuchen Sie, dass es unterschiedliche Möglichkeiten gibt zu gewinnen – also jemand im Vertrieb und im Vertriebsinnendienst gleiche Möglichkeiten haben, Punkte zu gewinnen.

Pipeline: Sporttrikot mit der Zahl

Fördern Sie Wettbewerb und Zusammenarbeit im Spiel

Nehmen Sie sich ein Vorbild an Mannschaftssportarten. Stellen Sie Team analog zu Fußball oder Basketball zusammen. Die Teammitglieder arbeiten zusammen und stehen im Wettbewerb zu anderen Teams.

Geben Sie jederzeit Zugriff auf den aktuellen Zwischenstand des Spiels

Wichtig ist die Möglichkeit, dass Spieler jederzeit Zugriff auf den aktuellen Stand im Spiel haben. Ranglisten für die einzelnen Kennzahlen und den Gesamtstand motivieren die Spieler zur Teilnahme. Zeigen Sie den aktuellen Stand auf einem Fernseher in ihrem Büro.

Überwachen Sie die Performance

Kontrollieren Sie regelmäßig, ob die Resultate ihren Erwartungen entsprechen. Setzen Sie dabei Standard Auswertungen ein und vermeiden Sie den Einsatz von manuell zu erstellenden Auswertungen.

Was ist Gamification?

Pipeline: Zwei Baseballschläger und ein Baseball

Unter Gamification versteht man den Einsatz von spielerischen Elementen zur Motivationssteigerung einer Person oder eines Teams. Dabei werden Elemente wie Erfahrungspunkte, Ranglisten, Fortschrittsdarstellungen und mögliche Gewinne eingesetzt. Dadurch werden Verbesserungen in Bereichen wie Benutzermotivation, Kundenbindung, Weiterbildung, Umsatzsteigerung im Vertrieb und Verbesserung der Datenqualität erzielt. Kritiker sehen die Gefahr einer schnellen Abnützung der positiven Effekte des Einsatzes von Gamifikation Strategien.

Best Practice Tipps

  • Messbarkeit (Ziele und Erfolgskriterien festlegen)

  • Alternativlösungen (Gamification nicht aus Prinzip, sondern sinnvoll einsetzen)

  • Business Need (welchen Nutzen hat es für mein Unternehmen?)

  • Kontext  (welchen Nutzen hat es für die Teilnehmer?)

  • Transparenz (Nachvollziehbares Punkte sammeln – „Scoring“ & gewinnen)

  • Einfachheit (keine komplizierten Spielregeln)

  • Mikrokosmos (Leaderboards strukturiert und überschaubar halten)

  • Orientierungshilfe (Badges und Levels logisch verwenden)

  • Testlauf (in einer Pilotgruppe)

  • Adaption (aus laufender Erfahrung lernen)

Best Practice Beispiel

Fazit

Salescontest im Team, kombiniert mit der Möglichkeit die Resultate in real-time über Kanäle wie Web, Mobile oder TV Bildschirme sichtbar zu machen, führen zu besseren Ergebnissen im Vertrieb.

Positiver Nebeneffekt – dabei kommt der Spaßfaktor nicht zu kurz!

Mehr erfahren
Kleines Sportfeld