Kundenbedürfnisse genauer treffen – zielgerichtete Segmentierung im e-commerce

Die Digitalisierung hat auch massive Auswirkungen auf die Segmentierung.

War Kundensegmentierung bereits seit jeher ein wesentlicher Bestandteil jeder guten Marketingstrategie, wird eine zielgerichtete Segmentierung auch im B2B Bereich immer wichtiger.

Was ist Kundensegmentierung?

Bei der Segmentierung werden Leads und/oder Kunden in kleinere, sich ähnelnde Gruppen eingeteilt. Dadurch entstehen Gruppen mit mehreren Gemeinsamkeiten, die dann mit spezifischen Marketingmaßnahmen angesprochen werden können
Durch die vielen Möglichkeiten im Online-Marketing ist es sehr einfach Marketing-Botschaften auf unterschiedliche demografische Merkmale zuzuschneiden. Dadurch bekommen die Kunden und Interessenten ansprechende personalisierte Marketingbotschaften. Die Marketingaktivitäten können immer weiter personalisiert werden, ohne sich Sorgen darüber machen zu müssen, einen Teil der Zielgruppe zu verlieren.

Wieso ist Personalisierung so wichtig?

Eine Segmentierung alleine reicht aber nicht aus um ein effektiveres Marketing zu erreichen. Zusätzlich müssen für alle Segmente personalisierte Marketinginhalte erstellt werden.
Von Kunden, egal ob im B2C oder B2B Bereich, wird eine Personalisierung erwartet – sie wollen, dass ihre speziellen Bedürfnisse und Wünsche berücksichtigt werden. Nicht nur allgemeine Bedürfnisse sollen angesprochen werden, sondern auch die bestimmten Bedürfnisse des Käufers zu einem bestimmten Zeitpunkt.
Im B2B-Bereich kann der Kaufprozess ein langer und komplexer Weg sein. Es werden selten Spontankäufe getätigt, denn die Kunden forschen über das Produkt oder die Dienstleistung und vergleichen diese mit anderen Angeboten und Anbietern. Dabei kann es auch zu Preisverhandlungen kommen. Der Interessierte hat dabei in jedem Schritt des Kaufprozesses unterschiedliche Informationsbedürfnisse.

Customer Journey und Segmentierung

Durch eine effektive Marketing-Personalisierung zeigen Sie Ihren Kunden und Leads entlang der gesamten Customer Journey jederzeit und zum richtigen Zeitpunkt immer da  was sie sehen müssen und sehen wollen. So unterstützen Sie optimal die jeweiligen individuellen Kaufentscheidungen.

Wie können die Daten von Kundengruppen segmentiert werden?

Marktsegmentierungskriterien im B2B-Marketing hängen von verschiedenen Faktoren wie der Art Ihres Unternehmens, Ihrer Branche etc. ab, die am häufigsten verwendeten möchten wir Ihnen aber hier kurz vorstellen.

Geographische Segmentierungsbeispiele

Eine Filterung nach Ort ist wichtig, um zu vermeiden, dass Kunden eine Einladung zu einem Event erhalten, von dem sie sehr weit entfernt sind. Vor allem wenn man international oder in mehrsprachigen Ländern tätig ist, ist dies besonders wichtig.
Demographische Segmentierungsbeispiele
Dabei entstehen Kundengruppen basierend auf einer Vielzahl von Merkmalen. Im B2B-Marketing werden einerseits die Unternehmen angesprochen, an die das Produkt oder die Dienstleistung verkauft wird und andererseits sollen auch konkrete Ansprechpersonen berücksichtigt werden.

Demographische Segmentierungsbeispiele

Dabei entstehen Kundengruppen basierend auf einer Vielzahl von Merkmalen. Im B2B-Marketing werden einerseits die Unternehmen angesprochen, an die das Produkt oder die Dienstleistung verkauft wird und andererseits sollen auch konkrete Ansprechpersonen berücksichtigt werden.

Verhaltensweisen Segmentierungsbeispiele

Unter die Verhaltenssegmentierung fällt unter anderem die Bestellhäufigkeit oder der Bestellbetrag im Durchschnitt gesehen. Damit können einerseits loyale Kunden mit speziellen Deals belohnt werden und andererseits die Loyalität erhalten werden, indem Kunden an das Unternehmen und die Angebote erinnert werden. Somit kann die Chance, in Vergessenheit zu geraten, verringert werden.
Was Neukunden betrifft, können Leads basierend auf ihrer Position im Verkaufszyklus segmentiert werden. Damit können die Nachrichten so angepasst werden, dass der reibungsloseste und schnellste Weg zum Kunden gewährleistet wird.

Situationsbedingte Segmentierungsbeispiele

Darunter zählt zum Beispiel der Umfang eines Auftrages, denn manche Aufträge können größer und andere kleiner sein. Auch im Bezug auf die Dringlichkeit, gibt es Unterschiede. Unternehmen mit Just-in-time-Lieferungen haben andere Anforderungen als Unternehmen, die auf Vorrats- oder Einzelbeschaffung setzen.

Wollen Sie einen Onlineshop, der bereits selbstständig segmentierte Listen erstellt?

Werten Sie Verkaufsstatistiken oder Einkaufswagendaten direkt aus und segmentieren Sie diese. Erstellen Sie benutzerdefinierte Online-Kauferlebnisse, wie zum Beispiel verschiedene Banner, die an das jeweilige Land angepasst sind. Auch die Navigation kann angepasst werden. Durch die Segmentierung, kann garantiert werden, dass alle Kunden, genau die Produkte finden, die sie benötigen.

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