B2B und B2C waren gestern – MORGEN kommt D2C

Immer mehr B2B-Organisationen entwickeln kundenorientierte Strategien und sind bestrebt vom D2C (Direct-to-consumer) Geschäft zu profitieren.

Allein in Deutschland beobachten bereits 57% der Unternehmen, dass Hersteller und Distributoren beginnen direkt an Endkonsumenten zu verkaufen.

Der Anstieg der D2C Verkäufe

Die Supply Chain in vielen Industrien, wie Lebensmittel, Automobil bis Baugewerbe und Gesundheitswesen, verändert sich zunehmend. Unternehmen im B2B Märkten haben die Bedeutung von E-Commerce zur Steigerung des Umsatzes erkannt und arbeiten aktiv an der Verbesserung ihrer E-Commerce Angebote. Das Potenzial von E-Commerce liegt vor allem in der grenzüberschreitenden Expansion und der Ansprache eines globalen Publikums. Demnach beginnen Hersteller und Großhändler vermehrt den mittleren Mann – den Distributor oder den Einzelhändler – aus ihrer Lieferkette zu verbannen. Sie nutzen stattdessen einen Webshop, um direkt an den Endkunden (Direct 2 Consumer) zu verkaufen. Distributoren fühlen sich von Großhändlern, die plötzlich neue Mitbewerber darstellen, zunehmend bedroht.

Gründe für den Anstieg des D2C Verkaufs

Neben der Anpassung an das veränderte Kundenverhalten spielt vor allem die Gewinnmarge eine entscheidende Rolle. Wenn es um die Verteilung von Werten innerhalb der Lieferkette geht, nehmen die Händler einen erheblichen Teil der Gewinnspanne ab, und Einzelhändler erhöhen den Warenpreis häufig um bis zu 50% oder mehr. Mit dem direkten Verkauf an die Endkonsumenten (D2C) erzielen die Hersteller die volle Gewinnspanne selbst. Hiermit haben wir bereits einen der offensichtlichen Vorteile für Hersteller von D2C abgedeckt: höhere Gewinnmargen.
Der Großteil der Hersteller nutzt den Online-Verkaufskanal um direkt an den Endverbraucher zu verkaufen. Neben der Umsatzbeteiligung erhalten D2C-Hersteller so auch die Möglichkeit, wertvolle Chancen und Aspekte des E-Commerce zu nutzen, darunter eine bessere Kundenerfahrung, eine größere Reichweite und ein effizienterer Verkauf. Die digitale Transformation ist Risiko und Chance zugleich. So birgt E-Commerce großes Potenzial neue internationale Märkte zu erschließen, aber auch der globale Wettbewerb wird intensiver.

Die Evolutionsstufen von E-Commerce

  • E-Commerce 1.0: Aus dem Bedarf einer höheren Effizienz im Verkauf, dem Unternehmensziel zur Steigerung des Umsatzes und dem wachsenden Bedürfnis der Konsumenten nach barrierefreiem Einkaufen (24/7) wurden die ersten B2B Online Webshops entwickelt.
  • E-Commerce 2.0: Mit der Zunahme der Online-Verkäufe stieg auch die Kundennachfrage nach anspruchsvolleren E-Commerce Funktionalitäten. So erwarten sich Kunden im Webshop umfassende Informationen und eine ähnlich gute Beratung wie im Geschäft. Sie wollen ihre Bestellhistorie, Rechnungen, Preise und Lagerbestände online einsehen. Das Online-Kauferlebnis muss um einige Funktionalitäten angereicht und damit auf eine neue Stufe gehoben werden.
  • E-Commerce 3.0: Unternehmen expandieren in neue Märkte und E-Commerce nimmt eine Schlüsselrolle im Unternehmen ein und wird zu einem Bestandteil der Geschäftswachstumsstrategie. Darüber hinaus werden Informationen des Front-End-Systems (z.B.: Webshop) in die interne Infrastruktur und Daten Management integriert. Die generierten Daten werden als eine wertvolle Chance für die zukünftige Entwicklung gesehen.

Warum stecken wir bei E-Commerce 2.0 fest?

Die Ergebnisse des „Digitale Transformation & E-Commerce Reports 18/19“ zeigen, dass es derzeit noch keine breite Infrastrukturintegration gibt. Der Webshop dient allein Verkaufszwecken.  Die Daten, die sie von E-Commerce-Plattformen generieren, werden noch nicht für die Verbesserung geschäftlicher Prozesse genutzt. In den Bereichen Marketing Analytics, Preismanagement, Produktinnovationen, Bedarfsplanung, Sortimentsanalyse, etc liegt beispielsweise noch viel Potenzial für die Zukunft.

E-Commerce

Als E-Commerce wird der elektronische Handel, Internet- oder Onlinehandel bezeichnet, der den Verkauf von Waren über das Internet umfasst. Kunden erwarten sich ein benutzerfreundliches System, das leicht zu bedienen ist und bestmögliche Suchergebnisse liefert. Die Bestellabwicklung muss möglichst einfach sein und es sollten verschiedene Versand- und Bezahlmethoden geben.

Quelle: Lexikon der Gründerszene

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Unser Partner SANA Commerce hat einige sehr interessante Fakten im Report „Digitale Transformation & E-Commerce Reports 18/19“ für Sie zusammengefasst.

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